Dari Salesman ke Person-Commerce

Oleh Hermawan Kartajaya (67)

There is no selling without buying. Seorang penjual tidak bisa mendapatkan transaksi kalau pembeli tidak mau membeli. Sebab, dari sononya jualan itu sebenarnya tidak boleh menarget pembeli karena pembeli memang bukan sasaran.

Terlebih ketika pembeli sudah berkomunitas seperti sekarang. Dengan cepat mereka akan bisa mengecek apa yang dikatakan salesperson.

Seorang penjual harus pintar mencari komunitas yang bisa dimasuki. Bisa komunitas olahraga, komunitas hobi, komunitas sosial budaya, dan sebagainya. Kalau masuk ke komunitas sebagai seorang penjual, dia akan sangat susah diterima oleh para anggota komunitas. Sebab, pada dasarnya, orang ogah didekati salesperson.

Nah, sesudah masuk ke komunitas, dia mulai bisa mengklarifikasi apa nilai tambahnya sebagai anggota komunitas. Pesan yang sifatnya one to many tak efektif. Harus diganti jadi one-to-one dan many-to-many. Artinya, kalau si salesperson itu benar-benar bisa bermanfaat untuk komunitas, secara otomatis semua anggota komunitas akan mendukung.

Yang penting lagi, si salesperson harus tetap bertanggung jawab terhadap penjualan yang terjadi. Sebab, dia tidak bisa lepas begitu saja dari komunitasnya. Karena itulah, saya mentransformasikan selling dari legacy marketing menjadi commercialization di New Wave Marketing.

Commerce jelas lebih luas daripada sekadar sell. Salesperson legacy hanya bertujuan mencapai target sendiri. Karena itu, dia akan berusaha mendapatkan transactional selling sedapat mungkin dengan melakukan satu hal: close, close, dan close. Sebab, hidupnya adalah commision, commision, dan commision.

Bahkan, beberapa salesperson tidak sungkan-sungkan pindah ke pesaing asal ada komisi yang lebih baik. Customer pun dibawa bersamanya. Salesperson yang lebih baik adalah yang berfokus pada relationship selling. Artinya, yang dijual bukan hanya produk dan harga, melainkan relasi yang akan menjamin suatu kepastian.

Relationship selling mutlak karena customer membutuhkan kepastian akan suatu kesinambungan. Yang lebih baik lagi adalah yang disebut partnership selling. Di sini, yang dijual adalah kemitraan. Salesperson mencoba mengerti situasi dan persoalan customer. Kemudian, dia berusaha menjual suatu paket yang dampaknya harus bisa diukur. Bisa dalam bentuk efisiensi biaya, peningkatan mutu, maupun pelayanan pelanggan.

Tapi, bagaimanapun, semua itu masih dalam bentuk one-to-one. Di era New Wave, selling sudah harus berganti menjadi commercialization. Karena itulah, penjualan di internet tidak disebut e-selling, melainkan e-commerce. Di situ, ada segalanya. Anda tidak cuma bisa beli sesuatu.

Di sana, juga terbuka semua elemen marketing mix dan differentiation. Ada conversation sebagai pengganti promotion. Ada aktivasi komunitas sebagai ganti channel. Ada variasi harga atau currency sesuai dengan co-creation sebagai ganti price dan product.

Dan akhirnya, di situ juga Anda bisa merasakan diferensiasi yang otentik. Contoh yang terbaik adalah eBay, yang merupakan model e-commerce komprehensif. Sekarang pun penjualan m-commerce juga mengarah ke situ.

Tahap demi tahap, para salesperson pun harus bermental dan berperilaku seperti itu. Mulai e-commerce ke m-commerce dan p-commerce. Sudah waktunya salesman harus berubah menjadi person-commerce.

Bagaimana pendapat Anda? (*)

Sumber: Jawa Pos